主题: 图文:陈静云:白墙涂抹绿色财富

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  • 发表于:2014/10/24 14:25:11
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图为:陈静云(左一)在介绍自己的“作品”

  □文/本报记者邓莉 图/本报记者曹大鹏

    硅藻泥除了能做面膜,还能做什么?
    建材商人陈静云的“玩法”很新鲜:将经过1000多摄氏度高温煅烧成的硅藻泥涂在墙上,帮墙体除湿防火吸收分解房中的甲醛,还可以让墙体呈现“江南水乡”、“墨竹幽月”、“黄鹂鸣翠柳”等画面,或是一幅幅“狂草”,“打造会呼吸、有生命力的艺术品”,陈静云说。
    尽管在建材行业摸爬滚打了18年,年售逾千万,但陈静云进入硅藻泥涂料这个新兴领域还不到一年。“在深圳,硅藻泥涂料在家装市场的占有率为30%至40%,在江苏也达到20%,就连长沙和贵州也做得不错。但偌大的武汉,硅藻泥的市场占有率还不足1%。”虽然开拓新市场不易,但陈静云认为,哪里有空白哪里就有商机,“只要5%的武汉家庭了解并接受硅藻泥,这就是一个无限大的市场。”

  拿画笔的手拨起算盘

    黑色T恤、金丝框眼镜、微卷发,陈静云看起来不像商人,更像艺术家。事实上,在一脚跨入商海之前,他曾在老家钟祥做了10年的工艺美术师,有一手好画功和雕塑技法。
    但陈静云的骨子里没有艺术家的冷傲,他喜欢观察,爱琢磨新鲜玩意儿。这也为他日后的创业埋下了伏笔。
    记者:当年,端着铁饭碗是一件令人羡慕的事情,而下海则被视为“冒险”,是什么促使你大胆辞去公职?
    陈静云:体制内工作安逸舒适,但一成不变。对于搞艺术的人来说,缺乏变化的生活会让人渐渐丧失创造力,我不想直到60岁时还重复着20岁时的工作。
    记者:你下海创业,选择的第一个项目是什么?
    陈静云:上世纪90年代中期,塑料通信管道刚刚兴起,以前做管道都是采用水泥原料,笨重又安装繁琐。我感觉到,虽然(塑料)通信管道是个新兴事物,但肯定会成为未来建材市场的发展方向。于是我决定,就干这个了。
    记者:市场接受新事物需要时间,往往许多新产品无法熬过“考验期”就早夭了,你是如何打开市场的?
    陈静云:这么多年,我一直记着“诚信”的底线,哪怕是赔本,我也不能砸了自己的招牌。当年我接了一笔单子,但施工中途管道质量出现了问题,按业内规矩,我可以先找厂家索赔,然后再由厂家为客户解决问题。但为了不影响客户的工程进展,我自己贴钱重新进了货,为客户做好了全部的工程后,再回过头和厂家谈补偿方案。当时,我的生意刚刚起步,垫付的这笔款几乎让我的现金流周转不灵,这对一个初创企业来说,是很危险的。
    不少同行都笑我傻,但事实证明,我的冒险是值得的。至今,那个客户仍是我澳门牌九游戏的核心客户,他还为我介绍了不少生意。为什么呢?我们已经不仅仅是生意伙伴关系,而是成为了朋友。
    可以说,诚信是我通往成功的敲门砖。

  为女儿装新房嗅出商机

    2010年,陈静云的女儿考上武汉的大学,加上在钟祥的生意已经成熟,于是,他决定到武汉发展新市场。
    记者:从钟祥“杀”入竞争激烈的武汉市场,感觉有压力吗?
    陈静云:这些年我一直在建材这个圈子里,已经有稳定的客户群体。我代理管道,很多时候,我的经销商不认品牌,而是认我这个人,他们信任我。所以,在武汉做老本行我得心应手。
    记者:稳稳的生意赚稳稳的钱,为何你突然进入一个陌生的领域二次创业?
    陈静云(笑):我这个人天生就不喜欢稳稳的事情,有挑战性的事情做起来才有意思。其实,做硅藻泥涂料纯属“误打误撞”。2013年,我在武汉为女儿买了房,着手装修时,一天无意间看到央视“走近科学”栏目,正好在播放“神奇的硅藻泥”,当时我就挺感兴趣,硅藻这种亿年前的生物居然能做成天然涂料,多环保啊。中国的装修市场那么大,随着人们环保意识的提升,这种纯天然的健康涂料应该前景光明。不过,那时我在武汉的管道生意刚步入正轨,分身无暇,虽然感觉做硅藻泥涂料是桩好生意,但当时并没想到立刻去做。
    似乎是注定的缘分,2014年春节,一个亲戚到我家做客,都是生意人,闲聊时他说正在做一种硅藻泥健康涂料,生意还不错。就在那一刻,我下了二次创业的决心。
    记者:仅仅和亲戚聊了几句,就大胆地去尝试一个全新的项目?是否有些冒险?
    陈静云:每个创业者身上都有一定的“赌性”,但我不是盲目去“赌”。春节后,我就南下实地考察这个项目,结果发现,在深圳,有30%至40%的家庭装修都选择用硅藻泥,联想到武汉不足1%的市场,我决定“赌”一把。而且我的个性是“宁做鸡首,不做凤尾”,决定要做硅藻泥涂料后,我直接找到了深圳汇益德澳门牌九游戏,和董事长谈判,“如果信得过我,就把好环境硅藻泥的湖北总代理权全部交给我,要做就做大的。”
    今年6月,我顺利拿到湖北总代理权,成立了深圳好环境湖北分澳门牌九游戏,开始二次创业。8月,位于南国大武汉的形象店开张,我也玩了一把“深圳速度”。

  秉持“互联网思维”
  不打价格战

    开店容易,但如何良好运营却不是一件简单的事情。如何让消费者了解并接受硅藻泥涂料,成了陈静云要闯的第一关。
    记者:二次创业,你给自己打多少分?
    陈静云:从8月开店至今,2个多月的时间里,我们的平均月销售额近20万,对于一家新店来说,成绩还算及格,但我是不满意的。硅藻泥涂料在武汉家装市场的占有率太低,前期我们做了调查,一个小区里平均200户才有1户采用,大家还是习惯于使用传统的涂料。
    另外,因为采用德国进口的纯天然色素,我的硅藻泥涂料色泽淡雅,没有浓烈的色彩,有些顾客不能理解,我宁可不做这一单,也不放弃自己的初心,“做生意是要赚钱,但要赚得安心”。
    记者:做一个全新的市场,碰到最多的问题是什么?
    陈静云:相较于传统的乳胶漆和壁纸,硅藻泥的单位面积造价要略高,很多消费者一听报价就打了退堂鼓。但从长远来看,硅藻泥涂料更划算。简单算一笔账吧,以一个100平米的墙体面积的居室来计算,使用我们的硅藻泥,花费约在12000元,但比乳胶漆和壁纸使用年限更长久。
    在培育市场的过程中,最让我头疼的就是同行之间的“价格战”,硅藻泥涂料是2012年开始进入武汉市场的,有多个不同品牌。有些经销商为了促销,拼命压价,同样主打绿色环保,看起来效果差不多,消费者自然习惯选择便宜的。但很简单的一个道理,生意人又怎么会做赔本的买卖?举个例子来说,我们有一款产品,一平米的售价是60元,而有竞争对手却开出40元的价格,要知道,刷硅藻泥涂料是门技术活儿,工人的人工费每小时就达35元,其低价的奥秘就在于,缩减刷墙的程序,甚至不刮腻子就直接往上喷漆。一斤硅藻泥,按程序走,只能刷两平米的墙,但有的经销商可以用来刷四平米墙体。
    实际上,不仅要刮腻子,而且硅藻泥的厚度必须达到2厘米,虽然消费者从外表上看不出区别,但只要用水喷一喷,效果好坏立竿见影,为省原料薄薄涂上一层的,水往下滴,而按规范操作的,墙体瞬间就干了。而没达到厚度的硅藻泥墙体吸收分解甲醛的能力要弱很多。
    开店之初,我们的店员见很多即将谈成的生意,在消费者去其他店一比价后就“黄了”,很着急,提出我们也降价促销。但我坚持不打价格战,现在做生意不都讲互联网思维吗?而互联网思维的核心不就是注重用户体验吗?如果以牺牲品质来降低成本,或许可以赚快钱,但绝对走不远。不过,我也有底线:可以不赚钱但不能亏本,在市场经济里,只有先争取活下去,才有发展的可能。事实证明,我的坚持是正确的,渐渐地,我们的店打响了口碑,还有顾客主动在朋友圈里“晒装修”帮我们介绍新客户。
    记者:下一步,你打算怎样做大市场蛋糕呢?
    陈静云:眼下,我主要抓武汉市场的推广,培育市场。等时机成熟,我会向二三线城市推进,未来走O2O之路,线上线下两条腿走路。
  
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